Porque os clientes potenciais fazem tantas perguntas

 

Porque um cliente não compraria depois de termos gastado tanto tempo e energia com a venda? Porque os potenciais clientes fazem tantas perguntas? O motivo é simples: as objeções são geralmente apresentadas por que o comprador precisa de mais dados ou está processando mentalmente as informações do vendedor relativas às suas necessidades.

A dificuldade em atender diferentes consumidores pode ser uma deficiência da sua equipe de vendas ou não saber como identificar cada tipo de cliente e entregar o que ele necessita. Cada vez mais, o empreendedor deve capacitar seus colaboradores para atender diversos clientes.

Durante a conversa é possível identificar quais são os clientes que podem exigir muito do seu time e render pouco? Vamos conhecer alguns tipos de clientes e como podemos atendê-los:

Perfis de clientes:

Adiador: prefere adiar a decisão com os pretextos: preciso consultar meu sócio, vou falar com minha esposa, etc. Transforme o projeto de compra desse cliente num assunto urgente. Procure mostrar vantagens para a compra imediata. Apresente o maior número de argumentos possíveis e repita os essenciais. Dê-lhe coragem para a decisão.

Avançado: não quer saber de cerimônias. Geralmente é moderno, alegre e descontraído. Seja alegre e descontraído com ele, mas sempre com postura e profissionalismo.

Calado: é inibido, desconfiado e fala muito pouco. Não demonstra o que pensa, desarma o operador com seu silencio. Seja persistente e procure conquistar sua simpatia. Faça-o falar perguntando-lhe o que acha de determinado assunto e use perguntas abertas. Utilize entusiasmo e vibração para equilibrar o diálogo.

Curioso: faz mil perguntas, quer saber tudo. Mate sua curiosidade, satisfaça seu desejo, mas guarde um ótimo argumento para efetuar o fechamento.

Desatento: desvia a atenção para outros assuntos. Resuma vantagens reforce os benefícios, faça-o sentir-se dono do produto.

Despreocupado: é desligado, está no mundo da lua. Tenha calma, fale com cautela prendendo sua atenção.

Exagerado: aumenta tudo o que diz em todos s assuntos. Acredite nele e alimente seu ego com fortes elogios.

Executivo: sabe o que fazer. É positivo, ponderado,concentrado e sereno. É bastante objetivo. Seja objetivo sem desperdiçar o tempo dele. Seja firme e rápido.

Exigente: é extremamente severo no julgamento da qualidade e do preço. Atende para os mínimos detalhes. Se você conseguir satisfazer seus desejos, além de um cliente constante terá também um amigo.

Falador: Não sabe escutar, fala o tempo todo. Inicialmente deixe-o falar, faça-lhe perguntas ligadas ao produto.

Humilde: é sorridente, modesto, fala baixo e pouco. Dê muita atenção ao que ele diz. Faça-lhe elogios sinceros e não fale muito alto.

Indeciso: geralmente não decide sozinho, precisa ouvir a opinião dos outros. Ajude-o na decisão, faça-o falar e conduza-o suavemente ao fechamento.

Insatisfeito: geralmente sua insatisfação origina-se de algum problema criado pela empresa. Jamais leve isto para o lado pessoal, saiba escutar. Evite interrompê-lo. Não rejeite o cliente, mostre solidariedade ao escutá-lo, respeite-o e peça desculpas em nome da empresa.

Pão-duro: sempre acha o preço elevado, cria objeções antes de argumentação. Apresente o diferencial competitivo do produto/serviço, do preço com informações adicionais, prazo de entrega.

Tímido: é inibido, reservado, tem voz macia e fraca. Fale como quer ajudar e não vender.

Vaidoso: Está por cima de todos. Faz objeções para mostrar que entende e quer dominar o diálogo. Gosta de exibir-se. Mostre-se solicito e agradável. Alimente sua vaidade com elogios sem discutir os seus gostos.

Grosso: tem voz alta, com postura exagerada. Desarma o operador com sua grosseria. Trabalhe seu emocional e converse com ele normalmente. Tenha postura fina ao falar. Desarme o cliente.

 

As 5 perguntas básicas – que, o que, por que, quando e onde – fornecerão mais informações sobre a objeção do comprador. Quando o vendedor justifica exageradamente o preço ou o valor do produto acaba desagradando o comprador. Para evitar isso, ele pode perguntar quando você esperava pagar? ou qual limite do seu orçamento?  

Tente sempre negociar com o tomador de decisão, independente do perfil de cliente. Quer uma ajuda neste processo de atendimento?

 

Tipos de clientes: Porque os potenciais clientes fazem tantas perguntas?

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